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Branchen- oder Unternehmens-Kennziffern

Branchen- oder Unternehmens-Kennziffern

Es kann ein großer Irrtum sein, die Leistungsmesslatte im Vertrieb nach Branchen – bzw. Unternehmens-Kennziffern einzurichten.
Eine Branche, ein großes Unternehmen schreibt meist seit Jahrzehnten Ergebnisziffern, wie auch immer modifiziert, einfach fort. Bei der Bewertung / Fortschreibung finden dann irgendwelche internen Kriterien Berücksichtigung. Der Begriff „Inzucht-Verhalten“ ist vielleicht nicht elegant, aber wohl passend. Nur [...]

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Weiterentwicklung im Verkauf

Weiterentwicklung im Verkauf – betrifft jeden Verkäufer, jede Verkaufs-Organisation

Märkte, Produkte, Leistungen – Kunden, Kundenverhalten etc.,
das alles ist ständig im Umbruch, in der Veränderung. Dazu kommt die Entwicklung des WEB, Social Media und auch neue logistische Anforderungen bzw. Optionen.

Verkauf ist komplexer geworden
Zunächst hat man Produkte verteilt, dann Produkte verkauft, dann galt es Lösungen zu verkaufen [...]

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Die Nutzensprache

Die Nutzensprache

Benefit vs. Features
Im Verkauf sprechen wir idealerweise vorwiegend in der Nutzensprache. Warum?
Der Kunde kauft nicht ein Produkt, oder eine (Service-) Leistung. Sondern – er kauft den Nutzen, den das Produkt / die Leistung für ihn erbringt. Benefit statt Features!
Kauft er ein Auto?
- oder kauft er Mobilität / Flexibilität / Sicherheit / Status / Wirtschaftlichkeit [...]

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Talent ist nicht so wichtig …

„Talent ist nicht so wichtig –
Tausende haben Talent.
Auf das Stehvermögen kommt es an“
Oskar Kokoschka

Das ist natürlich eine Lebensweisheit – passt in nahezu allen Lebensbereichen.
Als ich noch jung war, als A-Jugendlicher (16-18 Jahre) Fußball gespielt habe, da waren in unserer Mannschaft drei wirklich außergewöhnliche Fußballer. Zwei hatten hervorragendes Talent, einer von denen war dazu [...]

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Führungsaufgabe Nr. 1 Veränderungen rechtzeitig bewirken

Führungsaufgabe Nr. 1

Veränderungen rechtzeitig bewirken

Jedes Geschäftsmodell bedarf der permanenten Überprüfung.
Und gerade in der Phase des großen Erfolges gilt es die Zukunft zu sichern.
Wie werden sich Faktoren wie Markt, Kunden, Absatzmenge, Margen, Wettbewerb, Ergebnisse u.v.a.m. in den nächsten 1-3 bzw. 4-5 Jahren entwickeln. Daraus ergibt sich der Anpassungs- Modifizierungs-, Ergänzungs-, Änderungs- und eventuell sogar Neuorientierungsbedarf.
Nur [...]

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