Veränderungsprozesse generell und speziell im Vertrieb

Mehr als 2/3 aller Veränderungsprozesse scheitern. Das ist meine persönliche Erfahrung aus über 40 Jahren Praxis.

Wenn wir uns wissenschaftliche Analysen ansehen – ähnliche Werte!

Nur ca. 20 % der Veränderungen (”Projekte”) werden ein voller Erfolg. Was macht den Unterschied aus?

Da wo die Unternehmensführung uneingeschränkt die Veränderungen iniziiert, mitlebt, vorlebt, bei Widerständen dagegenhält, Rückschläge als Herausforderung sieht – da wird es gelingen (Top down durchgängig, ohne Abstriche in der Grundhaltung!).  Überall da, wo gewackelt wird, Indifferenz vorliegt, nicht mitgemacht, geschweige denn vorgelebt wird (Nur die Mitarbeiter sollen sich verändern…) wird die Veränderung elendig absterben. Das haben ältere Mitarbeiter in einigen Unternehmen schon mehrfach erlebt. Die sitzen alle Versuche einfach aus – und in dem Unternehmen ändert sich nichts.

Die Dinosaurier haben sich der Evolution verweigert – das Ergebnis ist bekannt.

Unternehmen unterliegen auch den Gesetzen der Evolution – manchmal sind sogar Revolutionen (von oben!) erforderlich.

Infolgedessen schaue ich mir bei Veränderungsprojekten die Einstellung der Führung an.

Solange die Spitze eines Unternehmens auf der „Veränderungsbereitschaftsskala“ von 1 - 10 selber bei 6/7/8 steht, kann ich den Anfang des Projektes nicht befürworten.

Bei laufenden Projekten schaue ich mir die Mitarbeit/Initiative/Nachhaltigkeit der Führung an.

Solange das nicht TOP ist – ist das Projekt zum Misserfolg verurteilt.

Ich habe sogar Fälle erlebt, wo die Geschäftsführung das Projekt sauber installiert, auf den Weg gebracht und auch selbst aktiv mitgewirkt hat. Die Geschäftsführung muss Präsenz zeigen:  “Das ist wichtig, unser Projekt, wir machen mit, unterstützten ….”

Und dann hat sich die Geschäftsführung ausgeklinkt, die Leitung in die 2. Ebene delegiert.

Das war es dann.

Veränderungen im Unternehmen kann man nicht delegieren.

(Vergleich – nicht wirklich schräg: Die Erziehung unserer Kinder können wir auch nicht wirklich delegieren! Macht ja auch keiner, dem die eigenen Kinder wirklich wichtig sind.)

Das ist meine Einschätzung zu Veränderungsprozessen und deren Erfolgsbasis.

Gescheiterte Veränderungsprozesse sind immer fatal – mit den verschiedensten Negativ-Effekten.

Ein gescheiterter Vertriebs-Veränderungs-Prozess ist eine Katastrophe – die kann die Existenz kosten.

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