Arbeit mit Kontakten

Wie wichtig ist die Arbeit mit Kontakten.

Wie gehen Unternehmen mit Kontakten um?

Was sind die wirklichen Unternehmenswerte?

Kunden und Mitarbeiter sind die wichtigsten Unternehmensschätze!?

Darauf kann man sich sicher in den meisten Fällen verständigen.

Je nachdem, wie die Unternehmen mit diesen Aspekten umgehen – so werden schlussendlich die Ergebnisse sein.

Hier werden jetzt nicht die Chancen und Reserven der „Arbeit mit den Kunden“ angesprochen. Es geht einige Schritte weiter und tiefer.

Die Kundenkeimzelle ist der Kontakt! Der Kontakt ist der Mensch/Ansprechpartner, welcher für neue Geschäfte der Veranlasser ist. Ohne Kontakte keine Geschäfte. Eine triviale Binsenweisheit?! Stimmt.

Warum ist dann die systematische und aktive Arbeit mit den (Business-)Kontakten die große Schwachstelle in der Vertriebsarbeit bei den meisten Unternehmen?!!?

Ist allen der Wert eines Kontaktes bewusst? Eher nicht.

Meist werden Kontakte erst als Kunde ernst genommen. Vorher regiert oft ein Massendatenverwaltungsregime – und wegen der Masse an Daten sind die Ergebnisse dünn und eher zufällig. Diese These ist nicht gewagt – sondern zu oft Realität.

Die erfolgreichen Spitzenverkäufer haben alle ihre wichtigen Kontakte voll im Griff und tun alles (Richtige!), um aus den Potential-Kontakten Kunden zu machen. Das wird vorbildlich gemacht.

Leider sind nur 10-15 % aller Verkäufer wirkliche Spitze. Für sich selbst ist die optimale Kontaktarbeit sichergestellt.

Sobald dann diese Arbeitsweise/Einstellung auf die gesamte Organisation in die Breite übertragen werden soll, bricht es einfach ab!

Was sind die Voraussetzungen für professionelle Kontaktarbeit?

  • bei allen Mitarbeitern die Wichtigkeit der aktiven Kontaktarbeit als „Grundeinstellung“ vermitteln – wenn die Sinnhaltigkeit verinnerlicht ist, dann ist die Basis geschaffen!
  • Kontakte so individuell wie möglich bearbeiten, auf keinen Fall pauschal und allgemein. Es gilt das Individuum „abzuholen“.
  • Kontaktarbeit ist keine „one shot“-Sache. Der erste Schritt ist der Beginn einer gewollten Kundenbeziehung. Ob es eines Schrittes oder zweier oder zehn und mehr weiterer Schritte bedarf ist unerheblich – geplante Kontaktarbeitsschritte sollen zum Erfolg = Kundengewinnung führen.
  • Kontaktarbeit ist Team-(Selling-)Arbeit. Unabhängig davon muss es eine konkrete „Kontaktverantwortung“ geben. Wer ist für den Kontakt (später Kunden) verantwortlich.
  • Kontaktarbeitserfolge stehen und fallen mit der Nachhaltigkeit in der Arbeit mit den Kontakten. Je nach Branche etc.  kann es Jahre dauern, bis dass aus dem Kontakt ein Kunde wird.

Was passiert, wenn hier nicht kontinuierlich an diesem Kontakt gearbeitet wird? Der Fall wird versanden – und alle Bemühungen, diesen Kontakt zu generieren (Messen/ Anzeigen/Besuche u. v. a. m.), waren eine grandiose Fehlinvestition.

Was ist die Quintessenz? Kontaktgenerierung ist nur ein (Bruch-)Teil des gesamten Anbahnungs- und Akquiseprozesses. So wäre ein „Riesenmesseauftritt“ zwecks Gewinnung von vielen neuen Kontakten nur dann erfolgreich, wenn alle weiteren Kontaktbearbeitungsschritte (über einen längeren Zeitraum) tatsächlich, organisatorisch abgesichert sind. (Wie oft sterben solche Aktionen schon beim ersten Schritt, der professionellen Messenachbereitung ab…?!)

Das Festlegen der Aktivität ist das eine, das Umsetzen der Aktivität der nächste Schritt – noch wichtiger ist das Nachhalten und Auswerten der gewollten Maßnahmen.

Zum Schluss sind wir wieder bei der definierten Kontaktverantwortung.

Fazit: Ohne konsequente Kontaktarbeit kann man sein Geschäft nicht gezielt ausbauen!

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