Zielstellung im Verkauf I

Zielstellungen im Verkauf I

Es ist absolut richtig, im Vertrieb in erster Linie über Ziele zu steuern. Daneben kommen noch weitere Faktoren: konkrete Anleitung und Führung = wirkliche Unterstützung für die Verkäufer geben, damit diese erfolgreich arbeiten können.

Die Vertriebsleitung muss wissen: „was, wann, wo, wie viel, wie und wie ziel- und ergebnisorientiert“ die jeweiligen Mitarbeiter vorgehen/arbeiten.

Man muss wissen, ob der jeweilige Mitarbeiter „richtig“ im Sinne – so kann er die gewollten Erfolge (evtl. sogar mehr erreichen) – arbeitet.

Wenn nicht – gegensteuern. Das tun was nötig ist – damit wieder die Erfolgsspur eingenommen wird.

Das konkrete Thema ist nun die Zielstellung im Vertrieb.

In der Praxis trifft man auf die verschiedensten Varianten:

  1. Die Geschäftsleitung gibt vor, was jeder zu bringen hat – auf welcher Basis auch immer.
    - Erfahrungswerte/Vorjahresergebnisse modifiziert fortschreiben
    - Branchenstandards
    - das betriebswirtschaftlich notwendige Ergebnis/Umsätze/Absätze geteilt durch die Anzahl der Verkäufer
    - irgendwelche vage Ansagen/Aussagen – die nur mit Phantasie dann als Ziele bezeichnet werden…
    - der Autohersteller erhöht das zu verkaufende Volumen seiner Händler um 20 % – und der Chef des Autohauses informiert die Verkäufer , das ihre Ziele um 20 % erhöht werden
    - u. v. a. m.

Fakt: Immer noch wird dem Verkäufer ein Ziel vorgegeben.
„Super“ – so wird er nur geringe Chancen haben, sich damit zu identifizieren.
D. h.  – er muss immer wieder erinnert, geschoben und gezogen werden – um das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren.
Unter uns – wenn Verkäufer unter solchen Verhältnissen dann doch die Ziele erreichen (was äußert selten ist) – dann können Sie fast sicher sein, dass die Ziele falsch – wohl meist zu niedrig – waren.

Was sollte man anders machen?

Eigentlich ist es wieder ganz einfach – man muss es nur tun! =

Im Oktober/November setzt man sich mit dem Verkäufer zusammen.

„Sie kennen Ihr Gebiet/Ihr Geschäft. Was glauben Sie, was nächstes Jahr möglich ist – denken Sie ruhig auch über realistische Veränderungen der Rahmenbedingungen nach (… wenn man großzügiger mit Probefahrten umgehen könnte, könnte man x Autos mehr verkaufen).

Planen Sie ehrgeizig – was kann man/Sie rausholen …“

Die meisten Verkäufer freuen sich – auf jeden Fall die Leistungswilligen.

Wer sich nicht über diese tolle Aufgabe freut, kennt entweder sein Geschäft/Gebiet nicht oder ist nicht wirklich leistungswillig. Hier gibt es dann Arbeit für die Führungskraft.

Selbstverständlich planen die Geschäftsleitung und die Vertriebsleitung aus ihrer Sicht die nächste Periode.

So hat man ggfs. 3 Ansätze – die man abgleichen kann.

Die Genauigkeit der Prognose für das nächste Jahr wird genauer sein.

Im Verhältnis zum Verkäufer arbeiten Sie bitte stets mit/an seiner Planung.

Toll wäre es – man könnte im Prinzip seine Planung kaufen – oder seine Planung wird einvernehmlich modifiziert.

Dann haben Sie eben folgendes Ergebnis:

Der Verkäufer wird im nächsten Jahr nach seiner Planung arbeiten. Sie müssen im Regelfall nicht ziehen oder schieben. Sie brauchen ihn nur zu unterstützen/motivieren, konstruktiv kritisieren – ihm helfen, seinen Erfolg zu realisieren.

Sobald er mit aufoktroyierten Zielen arbeiten muss – wird es sperrig.

Aber uns selbst geht es ja auch nicht anders. Wer lässt sich schon gerne was aufdrücken …?!

„Was Du nicht willst, dass man Dir es tut, das füg auch keinem anderen zu“.

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