Stellenwert Vertrieb


Welchen Stellenwert nimmt der Vertrieb im Unternehmen ein?

Je kleiner die Unternehmen sind, desto  geringer ist die strukturierte Vertriebsarbeit ausgeprägt.

Nahezu alle KMUs  haben mehr oder weniger große Defizite im organisierten Verkauf. Die handelnden Personen bestimmen durch persönlichen Arbeitsstil und Engagement den „Erfolg“ bzw.  den „Misserfolg“. Die aus der Innensicht gebildeten Maßstäbe sind in der Regel zu tief angesetzt, sodass die subjektive Zufriedenheit trotz erheblicher Mängel (im Vergleich zu den Möglichkeiten) vorherrscht.

Fatal –  der Wettbewerb läuft vorbei und das Unternehmen krankt am Minimum herum.

Wie kann der Hebel „professioneller Vertrieb“ umgelegt werden?

Was zeigt die Erfahrung/Erkenntnis  aus der Kommunikation mit dem Unternehmer bzw. dem Management auf? Solange der Unternehmer /  das Management nicht erkennt, dass über mögliche Verbesserungen im Vertrieb das Betriebsergebnis signifikant erhöht werden könnte, wird an dieser Stellenschraube nicht gedreht.

Meist werden Personalkosten, Beschaffungskosten etc. immer wieder auf den Prüfstand gestellt.

Das Vorgehen ist endlich – relativ schnell sind die Einsparpotentiale ausgeschöpft – weiterer Ausbau des Kostenabbaues würde dann wirklich Substanz kosten.

In den meisten Unternehmen sind weder Effizienzreserven aus der lfd. Vertriebsarbeit noch die Optionen für sinnvollen Ausbau derselben ermittelt – geschweige denn realisiert worden.

Dadurch würden sich Verkaufszuwächse von 10-20-30-40 % und mehr  in relativ kurzer Zeit verwirklichen lassen.

Fazit: Optimale und schlanke Kostenstrukturen sind (vorausgesetzte) Grundlagen, welche Management-Basisaufgaben sind – das ist quasi die Pflicht.

Die Kür ist die perfekte Marktbearbeitung, der zielorientierte, strukturierte Vertrieb.

Damit lässt sich die Unternehmensentwicklung wirklich aktiv/offensiv gestalten – über die dann sehr gute Marktposition die eigene Situation und auch die Stellung im Wettbewerb gravierend verbessern.  Aus der Schatten-  auf die Sonnenseite kommen.

Im Umkehrschluss wird es jene Unternehmen hart treffen, die das  Feld Vertrieb nicht aktiv und offensiv besetzen.

Wir können in allen Branchen die Beispiele für Erfolg und Misserfolg relativ leicht herausfinden. Nehmen wir den Autohandel. Jeder Hersteller hat bei den Verkaufsergebnissen seine Ranglisten für die Autohäuser. Was ist der Grund für doppelt so gute Verkaufsergebnisse (bei vergleichbaren Voraussetzungen) zwischen den besten und den schlechtesten Autohäusern?

Alle arbeiten mit identischen Produkten – aber die Verkaufsergebnisse weichen

30-50-70-100 % von den Schlusslichtern ab. Der gravierende Unterschied liegt in der Vertriebsarbeit – die erfolgreichen Autohäuser unterscheiden sich hier maßgeblich von den „mitlaufenden Häusern“.

Wenn es der Unternehmer/das Management erkannt hat, und es dann wirklich will, lässt sich über Verbesserung, Veränderung der vertrieblichen Ausrichtung und die stringente Umsetzung der profesionellen Verkaufsarbeit  der Unternehmenserfolg substanziell verbessern.

Alles eine Frage des gelebten Stellenwertes des Vertriebes.

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