Rekrutierung von Verkäufern

Das ist ein ganz spezielles Thema. Mit den vielfältigsten Ausprägungen.

Ich möchte auf einen besonderen Weg hinweisen:

Fertige, gute und verfügbare Verkäuferpotentiale sind so selten wie Albinos. Und auch so teuer und weiterhin heiß begehrt. Das wissen wir alle.

Alternative: Die Vertriebsleitung coacht die Verkäufer (u. a.) – kann das, tut das gerne und gut.

Dann erweitert man die Suche auf Personen/Persönlichkeiten, die die Anlage und Talente und eine Affinität zum Vertrieb haben.

Und das WOLLEN mitbringen – sich zu professionellen Verkäufer zu entwickeln.

Es wird funktionieren, wenn die gesamte Organisation darauf ausgerichtet ist – es lebt.

Die Verkaufsmannschaft (AD – ID – alle) ist ein Team – lebt vom Austausch von Erfahrungen, Erkenntnissen und unterstützt einander. Informationen sind Allgemeingut und gehören nicht Einzelnen.

In wie vielen Vertriebsorganisationen hocken Außendienstler auf ihren Informationen/Erkenntnissen – anstatt sich über die vielfältigen Wege  zum  Verkaufserfolg auszutauschen, immer wieder voneinander/miteinander zu lernen = alle werden doch besser!

Dieser Weg – dass man sich Verkäufer selber aufbaut – ist sicher langwieriger und erstmal aufwendiger – kostet Zeit und Geld – aber auf jeden Fall viel günstiger als eine Fehleinstellung bzw. unbesetzte Position im Markt.

Bei entsprechender Größe der Vertriebsorganisation kann man so mit zusätzlichen 10 - 15 % der Sollstärke u. a. eine Einsatzreserve für spezielle Aktionen, Springereinsätze, Altersnachfolge, akuten Fluktuationsausgleich und nicht zuletzt für einen gesunden Zug (alle entwickeln sich ständig weiter) in der Mannschaft sorgen.

Wenn man diese Vorgehensweise realisieren will, bedarf es einer Konzeption von A - Z (wer leistet was? – was können wir selber, was sollten Externe tun? etc.), die dann auch konsequent durchgezogen wird.

Die Strukturvertriebe sind da im Prinzip gut aufgestellt (über deren Methoden/Inhalte/Standards/ Massengeschäft/Druck/Verschleiß/wenig Nachhaltigkeit müssen wir sicher nicht diskutieren), die von uns selbst aufgebauten Verkäufer sollen jedoch dauerhafte Partner unserer Kunden sein.

Fazit: Der Weg für dauerhaften Erfolg kann mit einer „selbstlernenden“ Vertriebsorganisation flexibel und anforderungsgerecht beschritten werden.

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