Vertrieb gestalten

„Vertrieb gestalten“

Liebe Leser,

„Gut gebrüllt, Löwe“ mag da jemand denken. Als ob wir das nicht schon seit Jahren machen … „Vertrieb gestalten“.

Was möchte ich mit meinem Blog bewirken?

Aus der Praxis für die Praxis – Beiträge einstellen, die Anregungen für noch besseren aktiven Vertrieb geben. Idealerweise entsteht ein Dialog mit den Lesern.

Es wird das gesamte Vertriebs- und auch Management-Spektrum abgedeckt.

Meinen Input ziehe ich aus ca. 35 Jahren operativer Vertriebspraxis (siehe Lebenslauf unter www.Kundenorientierung-Buschmann.de) und aus fast 10 Jahren als selbständiger „Unternehmer- bzw. Unternehmens-Coach“ Vertrieb.

Eine Erfolgsprämisse ist ziel-, ergebnis- und lösungsorientiertes Vorgehen.

Wobei ich das nur dann hinbekomme, wenn sich mir die Notwendigkeit meines Tuns durch Kenntnis des „Großen Ganzen“ erschließt.

D. h., ohne diesen Zusammenhang kann es keinen großen Antrieb für erfolgreiche Arbeit geben.

Und (m)ein Führungsgrundsatz ist, die Mitarbeiter von der Sinnhaltigkeit Ihres Tuns zu überzeugen, mitzunehmen und schlussendlich nicht ziehen bzw. schieben sondern nur noch lenken zu müssen.

Die bzw. unsere Mitarbeiter sind die Basis, machen den Erfolg.

Mitarbeiterführung im Vertrieb ist die größte Herausforderung und der größte Hebel.

Der Vertrieb ist die Schnittstelle nach außen – zu den Kunden, zum Markt etc.

Das ist so diffizil, gerade auch weil auf der anderen Seite Menschen sind, die „eigenwillig“, reagieren, Märkte unterliegen ständig Veränderungen, etc., etc.

Kann man die Vertriebs-Mitarbeiter damit alleine lassen? Hier kommt mein Lösungsansatz:

Der Verkaufsleiter als Coach seiner Verkäufer! (Der Vertriebsgeschäftsführer als Coach seiner Verkaufsleiter …, usw.)

Gibt es dazu eine wirkliche Alternative? Mir ist bis dato noch keine wirklich gute untergekommen.

Wie funktioniert das:

Ein Verkaufsleiter hat normalerweise u. U. zehn und mehr Verkäufer und einen Innendienst (ca. 5-6 Personen) zu führen. Man trifft sich monatlich zur Verkäuferberatung, wertet Zahlen aus, trifft Veranlassungen und der Verkäufer muss wieder ins Feld. Der Innendienst ist oft nicht voll integriert, wickelt mit Hilfe des Verkaufsleiters seinen Teil des Geschäftes ab. Der Verkaufsleiter administriert, kontrolliert, unterstützt partiell die Verkäufer und schlägt sich mit den internen Bereichen herum. Das hat nicht allzu viel mit dem Verkauf selbst zu tun.

Sicher ist das verallgemeinert und vereinfacht – aber in der Praxis sehr oft die Realität.

Das kennen Sie doch auch? Und wenn nicht im eigenen Unternehmen – dann von woanders her.

Alternative:

Den Vertrieb verkaufen lassen.

Der Verkaufsleiter kümmert sich mit nahezu 100% um seine Verkäufer.

Alles was Administration, Verwaltung und interne Meetings betrifft, ist aus Sicht des Verkaufs unnötiger Ballast.

Der Verkaufsleiter kümmert sich an vier Tagen die Woche um seine acht Verkäufer (alles was darüber ist überschreitet Machbarkeitsgrenzen). D. h. zweimal im Monat trifft der Verkaufsleiter den Verkäufer in seinem Gebiet – man bearbeitet gemeinsam die letzte Periode – und die nächste wird vorbereitet und abgestimmt. Und man besucht gemeinsam wichtige Kunden. (Ein Grund: Der Verkäufer setzt den Verkaufsleiter als „taktischen“ Hebel im Entscheidungs-Prozess ein.)
Im integrierten Arbeitsgespräch trifft man konkrete Arbeitszielvereinbarungen, löst Probleme, der Verkaufsleiter trifft nötige Entscheidungen – kurzum er hilft und unterstützt den Verkäufer für seine erfolgreiche Arbeit. Der Erfolg des Verkäufers ist der Erfolg des Verkaufsleiters. Bei dieser permanenten Arbeitsweise bleiben die Erfolge einfach nicht aus.

Ich habe hier signifikante Steigerungen erlebt – auch bei den Spitzenverkäufern.

Und das ist nicht revolutionär – sondern nur konsequent umgesetzt.

Denn wozu ist der Verkaufsleiter da?

Den Erfolg im Verkauf sicherzustellen. Nothing more – nothing less.

Zum erfolgreichen Verkäufer/Verkaufsleiter gehört ein (bären-) starker Innendienst. Den habe ich vorausgesetzt – der Innendienst ist im Prozess, in der Organisation eng verzahnt mit dem Verkäufer.

Und um den Innendienst kümmert sich der Verkaufsleiter am 5. (Büro-)Arbeitstag.

Voraussetzung:

Die Unternehmensorganisation muss dem Vertrieb die Freiräume zum Verkauf ermöglichen.

Ein Verkaufsleiter im EDV-Meeting ist vielleicht üblich, aber so unnötig wie ein Kropf. (Hier springt einen das Thema Meetingkultur an – was hier manchmal im Unternehmen üblich ist – waste of money, time and success!)

Das heißt, wenn man meinen Ausführungen folgt, die Unternehmensführung will maximal gut verkaufen (lassen).

Der Verkaufsleiter will das auch, freut sich über den Ballast-Abwurf (wenn er sich darüber nicht freut – sollte man hier hinterfragen).

Wenn Sie wie vorstehend erläutert künftig arbeiten wollen, dann müssen Sie in der Regel Ihren gesamten Vertrieb umbauen – eine wirklich große Veränderung mit Erfolg bewerkstelligen.

Es wird 1-2 Jahre dauern, bis das es voll greift – im Ergebnis ist eine Produktionssteigerung Ihres Vertriebes von mindestens 50 % möglich.

Ich weiß, aus gemachter Erfahrung, dass es funktioniert.

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