Zielstellung im Verkauf II / Anforderungen an den Verkäufer

Zielstellung im Verkauf II / Anforderungen an den Verkäufer

Zu der gemeinsamen Zielfeststellung gehören immer zwei!

Der Verkaufsverantwortliche (VL) und der Verkäufer (VK).

Die Obliegenheiten des VL habe ich zum großen Teil im Artikel www.vertrieb-gestalten.de/2013/06/20/zielstellung-im-verkauf-I dargestellt.

Was wird bei der gemeinsamen Ziel-Festlegung vom Verkäufer (VK) erwartet?

Als Verkäufer möchte man nicht gepuscht, mit einseitig vorgegebenen Zielen, mit unrealistischen Vorgaben etc. in das nächste Rennen (= Geschäftsjahr) geschickt werden.

Super wäre es, wenn man gefragt wird, involviert ist, mitgestalten darf, eigene Vorstellungen einbringen kann und somit in den Zielfindungsprozess voll integriert wird.

So etwas gibt es – allerdings noch nicht überall…, wahrscheinlich nicht wirklich oft…

Natürlich kann (muss) der Verkäufer selbst dazu beitragen, dass eine solche Vorgehensweise „Normalität“ wird.

Grundvoraussetzungen

Er muss sich äußerst seriös verhalten. Wer mauert, pokert oder nur mit vagen Angaben kommt, in seinen Ausführungen nicht stringent ist, schlimmstenfalls einfach seine Hausaufgaben bzw. Vorbereitungen nicht gemacht hat – der schließt sich sehr schnell durch sein Verhalten aus dem gemeinsamen Zielfindungs-Prozess aus!!

Und kippt damit vielleicht auch den gutgemeinten Ansatz der Vertriebsleitung.

Man erwartet, zu Recht, dass er das alles aus der Sicht seines Verkaufsleiters, sprich des Vertriebsverantwortlichen, sieht und seine Angaben im Sinne des Unternehmens-Erfolges entsprechend erarbeitet.

Die Zielstellungen müssen auf wirklich ambitionierter, ziel- und ergebnisorientierter Arbeit basieren.

Damit ist das eine partnerschaftliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe – der VK erfährt auch entsprechende Wertschätzung.

Glaubwürdigkeit / Vertrauen als Basis

Es muss rüberkommen, dass der Verkäufer wirklich an die ehrgeizigen Ziele glaubt und auch den dafür erforderlichen Einsatz bringen wird.

Wer so an die Zielermittlung herangeht, wird in der Regel prinzipielle Zustimmung erhalten – über einzelne Punkte / Themen wird man mit ihm konstruktiv diskutieren und dann seine Ziele „kaufen“ bzw. sich einvernehmlich verständigen.

Und er kann sich sicher sein, dass seine Vorgesetzten ihn bei der Realisierung nach Kräften unterstützen werden – weil er seriös geplant hat und das durch engagierte Arbeit tagtäglich untermauert.

Selbstverständlich muss sich eine solche Planungsweise einlaufen und einschwingen.

Gerade bei der ersten Planungsperiode ist der Verkäufer naturgemäß unsicher.

Hier muss die Verkaufsleitung natürlich (je nach Bedarf) den Verkäufer wirklich unterstützen – jeden so, wie er es braucht.

Fazit

Nichts ist schöner, angenehmer als selbst gesteckte Ziele zu erarbeiten, zu erreichen.

Und der Verkaufsleiter muss dann auch keine großen Diskussionen über die Ziele selbst führen – sondern man bespricht das WIE – wie können wir die gemeinsamen Ziele erreichen, was muss wann dafür getan werden.

Das ist dann eine sehr konstruktive Arbeitsatmosphäre, in der es leicht fällt, überdurchschnittliche Leistungen zu erbringen.

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