Talent ist nicht so wichtig …

„Talent ist nicht so wichtig –
Tausende haben Talent.
Auf das Stehvermögen kommt es an“

Oskar Kokoschka

Das ist natürlich eine Lebensweisheit – passt in nahezu allen Lebensbereichen.

Als ich noch jung war, als A-Jugendlicher (16-18 Jahre) Fußball gespielt habe, da waren in unserer Mannschaft drei wirklich außergewöhnliche Fußballer. Zwei hatten hervorragendes Talent, einer von denen war dazu pfeilschnell. Der dritte hatte im Vergleich relativ wenig Talent – er hatte aber ein enormes Durchsetzungsvermögen.

Die beiden großen Talente haben eben nur das Talent gepflegt – der dritte im Bunde hat mit enormem Fleiß, Ausdauer an seinen Schwächen immer wieder gearbeitet und seine Stärken weiter ausgebaut. Die zwei Talente sind nach der Jugend in des Wortes wahrster Bedeutung in der fußballtechnischen Bedeutungslosigkeit verschwunden.

Und der willensstarke, fleißige Fußballer hat es mit seinem Stehvermögen bis in die 1. Bundesliga geschafft und war dort dann Stammspieler.

Leistungssport und Berufsleistung sind absolut vergleichbar.

Sie wissen, worauf ich hinaus will.

Das ist im Beruf, insbesondere im Vertrieb – wo man sich tagtäglich im Wettbewerb behaupten muss – genauso wie im Leistungssport.

Vertrieb ist nichts anderes, als eine anspruchsvolle Profession – wie viele andere auch.

Man muss es allerdings wirklich können.

Und es kommt einfach darauf an, wie ich als Verkäufer das Können in der Praxis umsetze, in des Wortes wahrstes Bedeutung „tue“ und tagtäglich „lebe“.

Die erfolgreichsten Verkäufer sind nicht die mit der hervorragenden Eloquenz – das sind die, die beharrlich auf den Erfolg hinarbeiten, die Ihre Fakten / Daten und somit ihre Kunden mit passender Kommunikation im Griff haben.

Der Erfolg im Vertrieb basiert auf intelligenter Fleißarbeit –
„Wenn Du eine Stunde mehr am Tag arbeitest als deine Konkurrenten, dann muss es klappen, sagte mein Vater immer“ Alfred Herrenhausen, Deutsche Bank (1930-1989)

Und das Erfolgsrezept gilt für alle Professionen.

Permanente Analyse für permanente Verbesserung

Der mit sich selbst ehrliche Verkäufer weiß – dass wenn er wenig „Bälle“ im Spiel hat – dann kann er eben auch nicht sehr viele gute Ergebnisse erwarten. Er weiß ganz genau – die Basis für mehr Erfolg sind einfach mehr qualifizierte „Bälle“ im Spiel. Er wird dann mehr Bälle / Chancen ins Spiel bringen!

Und mit denen wird er gekonnt, fleißig und mit Erfolgs-Intelligenz auf die Abschlüsse hinarbeiten.

Die Schlussfolgerungen für die Vertriebsleitung sind:

Wissen wir, wie viel Bälle /Leads im Spiel sind (genug?),
werden diese gekonnt und systematisch bearbeitet (nachhaltig),
hat der Verkäufer (s)einen Weg für den Erfolg „drauf“ –
arbeitet er ziel- und ergebnisorientiert,
wie ist es um sein Stehvermögen bestellt,
wie geht er mit sogenannten Misserfolgen, Pechsträhnen, etc. um –
will er ständig lernen, ist die (Selbst-) Reflektion seiner Arbeit für ihn wichtig,
u. v. a. m.

Dann können wir im positiven Sinne seine Arbeit, sein Vorgehen relativ sicher bewerten.

Wenn all das im Ergebnis stimmig ist – dann wissen wir, (derzeit) können wir „beruhigt“ sein – er arbeitet „richtig“ – und somit müssten / werden die Erfolge kommen.

Informiert sein vs. Kontroll-Systeme

Wenn ich als Vertriebsleiter konkret weiß, wie / was / wie viel mein Verkäufer arbeitet – umso weniger Kontrollbedarf habe ich.

Das ist dann eher eine Informations-Angelegenheit, denn wenn mein VK „richtig“ arbeitet, dann werde ich in der Regel die daraus folgerichtig resultierenden positiven Ergebnisse zur Kenntnis nehmen können.

Wenn bzw. wann wir ansetzen / unterstützen / korrigieren müssen – das geschieht bei der Wie / Was / Wann / Wie viel –Arbeits-Analyse und nicht erst, wenn irgendwann die Zahlen / Ergebnisse schlecht aussehen.

Zum Schluss wieder die Brücke zum Fußball / Sport:

Wenn mein Team ein passendes System spielt, eine entsprechende Taktik zielorientiert verfolgt, jeder Spieler seine Aufgabe erfüllt, sich jeder engagiert und maximal eingesetzt, alle den (gemeinsamen) Erfolg sinnvoll anstreben – dann haben wir vom Prinzip her ein gutes Gefühl – und wissen – es wird alles für den Erfolg getan, was möglich ist.

Und unser Team wird deshalb eine Vielzahl bzw. die Mehrzahl der Spiele gewinnen – manche auch nicht. Je besser wir jeweils spielen – umso seltener.

„Niederlagen“ sind wichtig für Verbesserungen.

Was zeichnet erfolgreiche Sport-Teams und erfolgreiche Verkäufer gleichermaßen aus? Die interessieren sich wahnsinnig für Ihre „Niederlagen“. Warum?

Die wollen wissen was muss künftig getan werden, um Wiederholungen der negativen Art zu vermeiden.

Sie lernen aus den (vermeintlichen) Niederlagen. Und Sie arbeiten (weltbeste Fußballer trainieren auch jeden Tag) täglich an den Verbesserungen.

Fazit:

Die wirklich erfolgreichen Verkäufer (ich spreche auch aus Erfahrung) wollten immer die „Verluste“ analysieren. Die Erfolgsgeschichten sind für sie selber nicht wirklich wichtig – denn das haben sie ja bereits „drauf“.

Anerkennung ist der Treibstoff für Erfolg.

Allerdings müssen die Chefs trotzdem die passende Anerkennung zuteilwerden lassen!!!

Nach der lechzen alle Menschen – insbesondere unsere Mitarbeiter.

Anerkennung ist das, was unsere Mitarbeiter am meisten vermissen! (Ist eigentlich der Merksatz Nr. 1 für alle Führungskräfte!)

Aufgeschnappt bei einem Gespräch zwischen Verkäufern:
„… ich verstehe nicht, warum unser Chef so mit Anerkennung geizt. Die kostet ihn doch wirklich nichts!
Antwort:
„Doch … – Überwindung!“

Schlussfolgerung:

Ehrliche Anerkennung ist die Quelle für die Entwicklung der Motivation unserer Mitarbeiter.

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