Die Nutzensprache

Die Nutzensprache

Benefit vs. Features

Im Verkauf sprechen wir idealerweise vorwiegend in der Nutzensprache. Warum?

Der Kunde kauft nicht ein Produkt, oder eine (Service-) Leistung. Sondern – er kauft den Nutzen, den das Produkt / die Leistung für ihn erbringt. Benefit statt Features!

Kauft er ein Auto?

- oder kauft er Mobilität / Flexibilität / Sicherheit / Status / Wirtschaftlichkeit / etc.?

Kauft sie ein Kostüm?

- oder kauft sie tolles Aussehen / Wohlfühl-Gefühl / hohen Selbstwert / verbesserte Wettbewerbsfähigkeit / sich selbst belohnen / beschenken / Komfort / Luxus / stets richtig angezogen sein / (modisch) up to date zu sein / geschmackvoll gekleidet zu sein, etc.?

Wer holt den Kunden bei seinen Bedürfnissen ab?

Wir kennen das – der gute Autoverkäufer betet uns nicht die technischen Daten / Eigenschaften des Autos herunter, listet nicht die Sonderausstattungs-Varianten auf – und erzählt uns nicht, was das alles im Detail kostet…

Er holt uns ab – er erfragt, erkennt unseren Bedarf – und führt uns den bzw. die vielfältigen Nutzen seines Angebotes (Auto) „plastisch“ vor Augen. Aber nur jene Vorteile / Nutzen, die für uns wichtig sind. (Nicht die Summe der Nutzen zählt – nur die Auswahl des richtigen kundenspezifischen Nutzens! Weniger ist mehr!)

Der Verkäufer ist der beste Nutzen?!

Ein besonderer Nutzen ist er selbst, der Verkäufer.

Da er unsere Bedürfnisse super erkannt / erfragt hat – kann er uns den Komfort bieten, dass er das alles passend (mit Nutzen) bedient und somit alle Wünsche erfüllt – manchmal sogar übererfüllt.

Wir als (potentieller) Kunde fühlen uns dabei sehr wohl und finden den Verkäufer super und toll – Mensch, der versteht mich, packt mir alle meine gewünschten Vorteile / Nutzen in den „Korb“ – und es macht immer wieder Klick … – ja, hier fühle ich mich wohl – hier möchte ich kaufen.

Aus dem Sauwohl-Gefühl entsteht nunmehr Begeisterung – was der tolle Typ noch steigert, indem er uns Finanzierung / Versicherungs- und Anwendungs-Prozedur abnimmt – indem er freundlich vorschlägt, das sehr gerne für uns zu erledigen.

Krönt das mit der (Abschluss-) Frage – wann und wo er uns das Auto (bzw. das Nutzenpaket) übergeben darf.

Muss ein Nutzen-Verkäufer um den Abschluss kämpfen?

Unter uns – das Geschäft ist nun eigentlich (im positiven Sinne) gelaufen. Vielleicht fragen wir jetzt (schüchtern) nach dem Preis – und er wird uns freundlich über den Preis informieren (nicht ohne vorher nochmal den / die Nutzen in passender Form zu erwähnen).

Die Luft für intensive Preisverhandlungen ist bei uns so oder so raus.

Und wenn wir dann ernst schauen – dann wird er sagen – Herr Buschmann – für Sie kann und werde ich das auf glatten Tausender abrunden (oder so ähnlich – statt Rabattschlacht kommt er uns, eher symbolisch, entgegen).

Der begeisternde Verkäufer wird immer wieder weiterempfohlen.

Aber ich als Kunde habe damit kein Problem – alldieweil ich jetzt mehrere Male genau den / die Nutzen / Vorteile / Benefits erklärt bekommen habe – die exakt auf meine Bedürfnisse / Bedarf passen. Und wir finden den Verkäufer auch so angenehm / sympathisch – wie der sich explizit mit unserer individuellen Bedarfssituation auseinander gesetzt hat!!!

Wir sind schlichtweg begeistert und werden noch vielen Menschen davon erzählen – den Verkäufer somit immer wieder weiter empfehlen.

Und – gut für ihn – aber schlecht für die Mitbewerber – solche Verkäufer sind selten – u. U. zwei von zehn, oder so ähnlich.

Der Verkäufer ist sehr wichtig – nicht die vergleichbaren Produkte / Leistungen.

Der Verkäufer (Emotionen / Beziehungsmanagement) entscheidet und nicht das Auto (Sache / Fakten).
(Bei gebrauchten PKW ist Herr Hering von Auto Saxe zum Beispiel eine solche, positive und empfehlenswerte Ausnahme!)

Und wie gesagt – wir erleben das doch tagtäglich selbst oder im Bekanntenkreis.

Ein junger Kooperationspartner wollte sich seinen ersten Firmenwagen zulegen. Es gab ein monatliches Leasing-Budget von xxx € – nicht zu knapp bemessen.

Und er sucht die drei großen Automarken-Anbieter in Leipzig auf. Für sein Geld hat er 3x wirklich tolle Autos mit sehr vielen ausgezeichneten Funktionen und Eigenschaften angeboten bekommen.

Funktional waren die Angebote im Prinzip gleichwertig – von daher hätte man den Würfel entscheiden lassen können.

Der Verkäufer muss den Kunden individuell abholen.

Was hat die Entscheidung ausgemacht?

Einzig und allein die Tatsache, wie die jeweiligen Verkäufer mit ihm umgegangen sind.

Nur eine Verkäuferin hat Ihre Aufgabe wirklich gut erfüllt – hat ihn (so wie in etwa vorstehend beschrieben) „echt“ abgeholt. Bei ihr hat er sich verstanden und somit wohl gefühlt und bei ihr sehr gerne gekauft.

Die beiden anderen Verkäufer haben nicht knapp verloren – sondern um Längen.

Beide haben es nicht getan – sind nicht wirklich auf ihn eingegangen – noch nicht einmal erfolgloses Bemühen war an der Stelle zu erkennen.*

Wenn die oben siegende Verkäuferin eine 2+ verdient hat – dann waren die beiden anderen Verkäufer bei 4- bzw. 5+ anzusiedeln. Eigentlich schlimm – aber Tatsache.

Zuhören, angewandte Empathie kann im Verkauf helfen …

*Anmerkung: Es gibt die Beobachtung, dass wenn man bei gewissen Marken in Jeans / Pullover / sportliche Jacke ins Autohaus kommt, dass man nicht beachtet wird… Mr. Abramovich (russischer Milliardär) läuft aber auch so herum …?!?

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