Weiterentwicklung im Verkauf

Weiterentwicklung im Verkauf – betrifft jeden Verkäufer, jede Verkaufs-Organisation

Märkte, Produkte, Leistungen – Kunden, Kundenverhalten etc.,

das alles ist ständig im Umbruch, in der Veränderung. Dazu kommt die Entwicklung des WEB, Social Media und auch neue logistische Anforderungen bzw. Optionen.

Verkauf ist komplexer geworden

Zunächst hat man Produkte verteilt, dann Produkte verkauft, dann galt es Lösungen zu verkaufen – die nächste Stufe war, in die Prozesse des Kunden mit hinein zu gehen und nun werden ganze (Teil-) Prozesse des Kunden übernommen.

Einfluss des WEB

Rasante Entwicklungen und Veränderungen – über das WEB ist es gegeben, dass jeder – insbesondere auch die Kunden – an nahezu alle Informationen herankommen. So sind z. B. Konditionsvergleiche bzw. Auswertungen (national / international) im Prinzip mit sehr geringem Aufwand innerhalb kürzester Zeit zu realisieren. Gilt ebenso für Produkt- bzw. Leistungsvergleiche, u.v.a.m.

Schlussfolgerungen

Warum führe ich das an?

Unsereins kennt sehr viele Unternehmen und deren vertriebliche Vorgehensweisen.

Was mich eigentlich verständnislos macht, ist die Tatsache, dass nur ganz wenige Unternehmen sich mit den o. a. Entwicklungen aktiv auseinandersetzen.

Diese verändern ihre Organisation, Vorgehensweisen, Prozesse, das Mitarbeiterverhalten und die Mitarbeiterbefähigung, um den o. a. Anforderungen mit positivem Ergebnis gerecht werden zu können.

Und der große Rest überlässt das mehr oder weniger dem Selbstlauf bzw. der Eigeninitiative der Führungskräfte bzw. der Mitarbeiter.

Diese (Vertriebs-) Organisation schauen auch nicht über den Tellerrand hinaus – sondern schwimmen weiter im eigenen Saft.

„Wir kennen unser Geschäft …“ – eigentlich eine diskussionswürdige Aussage (elegant ausgedrückt).

pro aktive Vorgehensweise

Ich mache es kurz – man ist (auf-) gefordert, seine Struktur / Organisation / Prozesse und Mitarbeiter idealerweise proaktiv auf die sich ständig ändernden Verhältnisse aus- und einzurichten. Im Ergebnis eine ständige Weiterentwicklung und Veränderung.

Eigene Praxiserfahrung

Ich habe in Leipzig 10 Jahre Flüssiggasgeschäft (vertrieblich) verantwortet.

Und das waren 10 Jahre Weiterentwicklung und Veränderung.

Und das waren 10 Jahre Methoden / Prozesse / Vorgehensweisen, etc. aus anderen Branchen adaptieren – weil diese bessere Ergebnisse brachten.

Es waren 10 Jahre Weiterentwicklung / Veränderung der Mitarbeiter (und deren Vorgehensweisen) – durch Führung / Anleitung / Coaching / Training – ganz bewusst auch mit externer Sicht und echter Unterstützung.

etc., etc.

Somit waren wir dann auch im Markt führend und sehr erfolgreich.

Fazit:

Die beschriebenen Aspekte sind eigentlich normal – wenn man zu den Besten gehören will (bzw. muss). Man spielt besser um den Titel als gegen den Abstieg! Oder?

Zum Abschluss ein schöner Vergleich zum erfolgsorientierten Fußball-Sport:

- Was passiert bei den führenden Vereinen?

- ständige Weiterentwicklung, Veränderung von System, Personen und Handlungsabläufen

und bewusst über den Tellerrand schauend und über den Rand springend

= Nehmen wir Bayern München: Nummer 1 in Europa in 2013!

Und um das auf Dauer bleiben zu können – alles ist in der Veränderung, keine Tellerrand-Grenzen, intensive Arbeit mit den Spielern wegen Veränderung der Handlungsabläufe – das alles mit eigenen und externen Kräften in Gang gesetzt – und den Erfolg erreichend.

Wie bereits ausgeführt – innerlich bin ich (viel zu) oft sehr erstaunt, mit welcher Bestimmtheit gesagt wird – „wir kennen unser Geschäft, wir brauchen keine Veränderung, keinen Input von außen, keine externe Unterstützung, etc., etc.“

Ich habe das nicht so aufgeschrieben um zu schelten oder zu bewerten.

Ich bin einfach nur besorgt.

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