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Branchen- oder Unternehmens-Kennziffern

Branchen- oder Unternehmens-Kennziffern

Es kann ein großer Irrtum sein, die Leistungsmesslatte im Vertrieb nach Branchen – bzw. Unternehmens-Kennziffern einzurichten.
Eine Branche, ein großes Unternehmen schreibt meist seit Jahrzehnten Ergebnisziffern, wie auch immer modifiziert, einfach fort. Bei der Bewertung / Fortschreibung finden dann irgendwelche internen Kriterien Berücksichtigung. Der Begriff „Inzucht-Verhalten“ ist vielleicht nicht elegant, aber wohl passend. Nur [...]

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Talent ist nicht so wichtig …

„Talent ist nicht so wichtig –
Tausende haben Talent.
Auf das Stehvermögen kommt es an“
Oskar Kokoschka

Das ist natürlich eine Lebensweisheit – passt in nahezu allen Lebensbereichen.
Als ich noch jung war, als A-Jugendlicher (16-18 Jahre) Fußball gespielt habe, da waren in unserer Mannschaft drei wirklich außergewöhnliche Fußballer. Zwei hatten hervorragendes Talent, einer von denen war dazu [...]

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Zielstellung im Verkauf II / Anforderungen an den Verkäufer

Zielstellung im Verkauf II / Anforderungen an den Verkäufer
Zu der gemeinsamen Zielfeststellung gehören immer zwei!
Der Verkaufsverantwortliche (VL) und der Verkäufer (VK).
Die Obliegenheiten des VL habe ich zum großen Teil im Artikel “www.vertrieb-gestalten.de/2013/06/20/zielstellung-im-verkauf-I“ dargestellt.

Was wird bei der gemeinsamen Ziel-Festlegung vom Verkäufer (VK) erwartet?
Als Verkäufer möchte man nicht gepuscht, mit einseitig vorgegebenen Zielen, [...]

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Das „Morgen“ des Unternehmens sichern

Was ist die Führungs-/Unternehmenslenker-Aufgabe schlechthin?
Die Führungsaufgabe schlechthin ist „DIE VERÄNDERUNG(EN)“ im Unternehmen zu bewerkstelligen!
Den neuen Kurs bestimmen und alle auf neuen Kurs bringen – das ist die echte Führungsaufgabe.
Die heutigen Veränderungsintervalle in den Märkten zwingen nicht nur zur präventiven Gestaltung des Vertriebes, sondern auch zur wirklich flexiblen Ausrichtung.

Und das ergibt immer wieder neue Anforderungen an die Unternehmens-Führung.

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Rekrutierung von Verkäufern

Das ist ein ganz spezielles Thema. Mit den vielfältigsten Ausprägungen.

Ich möchte auf einen besonderen Weg hinweisen:

Fertige, gute und verfügbare Verkäuferpotentiale sind so selten wie Albinos. Und auch so teuer und weiterhin heiß begehrt. Das wissen wir alle.

Alternative: Die Vertriebsleitung coacht die Verkäufer (u. a.) – kann das, tut das gerne und gut.

Dann erweitert man die Suche auf Personen/Persönlichkeiten, die die Anlage und Talente und eine Affinität zum Vertrieb haben.

Und das WOLLEN mitbringen – sich zu professionellen Verkäufer zu entwickeln.

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