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Zielstellung im Verkauf II / Anforderungen an den Verkäufer

Zielstellung im Verkauf II / Anforderungen an den Verkäufer
Zu der gemeinsamen Zielfeststellung gehören immer zwei!
Der Verkaufsverantwortliche (VL) und der Verkäufer (VK).
Die Obliegenheiten des VL habe ich zum großen Teil im Artikel “www.vertrieb-gestalten.de/2013/06/20/zielstellung-im-verkauf-I“ dargestellt.

Was wird bei der gemeinsamen Ziel-Festlegung vom Verkäufer (VK) erwartet?
Als Verkäufer möchte man nicht gepuscht, mit einseitig vorgegebenen Zielen, [...]

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Vertrieb gestalten

„Vertrieb gestalten“

Liebe Leser,
„Gut gebrüllt, Löwe“ mag da jemand denken. Als ob wir das nicht schon seit Jahren machen … „Vertrieb gestalten“.
Was möchte ich mit meinem Blog bewirken?
Aus der Praxis für die Praxis – Beiträge einstellen, die Anregungen für noch besseren aktiven Vertrieb geben. Idealerweise entsteht ein Dialog mit den Lesern.
Es wird das gesamte Vertriebs- und [...]

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Das „Morgen“ des Unternehmens sichern

Was ist die Führungs-/Unternehmenslenker-Aufgabe schlechthin?
Die Führungsaufgabe schlechthin ist „DIE VERÄNDERUNG(EN)“ im Unternehmen zu bewerkstelligen!
Den neuen Kurs bestimmen und alle auf neuen Kurs bringen – das ist die echte Führungsaufgabe.
Die heutigen Veränderungsintervalle in den Märkten zwingen nicht nur zur präventiven Gestaltung des Vertriebes, sondern auch zur wirklich flexiblen Ausrichtung.

Und das ergibt immer wieder neue Anforderungen an die Unternehmens-Führung.

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Rekrutierung von Verkäufern

Das ist ein ganz spezielles Thema. Mit den vielfältigsten Ausprägungen.

Ich möchte auf einen besonderen Weg hinweisen:

Fertige, gute und verfügbare Verkäuferpotentiale sind so selten wie Albinos. Und auch so teuer und weiterhin heiß begehrt. Das wissen wir alle.

Alternative: Die Vertriebsleitung coacht die Verkäufer (u. a.) – kann das, tut das gerne und gut.

Dann erweitert man die Suche auf Personen/Persönlichkeiten, die die Anlage und Talente und eine Affinität zum Vertrieb haben.

Und das WOLLEN mitbringen – sich zu professionellen Verkäufer zu entwickeln.

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Stellenwert Vertrieb

Welchen Stellenwert nimmt der Vertrieb ein?

Je kleiner die Unternehmen sind desto, geringer ist die strukturierte Vertriebsarbeit ausgeprägt.

Nahezu alle KMUs haben mehr oder weniger große Defizite im organisierten Verkauf. Die handelnden Personen bestimmen durch persönlichen Arbeitsstil und Engagement den „Erfolg“ bzw. den „Misserfolg“. Die aus der Innensicht gebildeten Maßstäbe sind in der Regel zu tief angesetzt, sodass die subjektive Zufriedenheit trotz erheblicher Mängel (im Vergleich zu den Möglichkeiten) vorherrscht.

Fatal – der Wettbewerb läuft vorbei und das Unternehmen krankt am Minimum herum.

Wie kann der Hebel „professioneller Vertrieb“ umgelegt werden?

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